Reine Verhandlungssache

Agreement-Handshake
Ein Beitrag von Raphael Schoen - Trainer bei ti communication
 
Nicht selten werden bei internationalen Verhandlungen auch geübte ExpertInnen bei dieser Frage hellhörig:  Wie kann man in komplexen internationalen Verhandlungssituationen bestehende, nationale Unterschiede in handfeste Vorteile verwandeln, um Verhandlungsergebnisse zu verbessern?
Analyse Verhandlungsziel
 
Wenn man sich vergegenwärtigt, welches das eigentliche Ziel von Verhandlungen ist, das es zu erreichen gilt, dann wird man hierzulande nicht selten hören, dass ein Vertragsabschluss das primäre Ziel von Verhandlungen ist. Somit werden die Vereinbarungen in eine rechtssichere Form gegossen und dementsprechend gehandelt.
Wir gehen selbstverständlich davon aus, dass unsere Verhandlungspartner dies genauso sehen. Folglich wird dann entsprechend die Verhandlungsstrategie darauf ausgerichtet. Jedoch legen Forschungsergebnisse anderes nahe. Demnach gibt es international – neben dem Ziel des Vertragsabschlusses – noch ein weiteres Verhandlungsparadigma:
 
Für uns fremd: Verhandlungsziel - Beziehung

Im Gegensatz zum Vertragsabschluss ist die zweite international vorherrschende Tendenz eines primären Verhandlungsziels, eine längerfristige Geschäftsbeziehung anzustreben. In diesen Nationen wird es als vorrangiges Ziel betrachtet, eine Geschäftsbeziehung zu entwickeln, um daraus das Vertrauen zu schaffen, sich dem Verhandlungsgegenstand effektiv zu widmen. Dieser wird inhaltlich zwar als genauso wichtig angesehen, jedoch führt häufig nur die vertrauensvolle Beziehung zum Gegenüber zu einem positiven Verhandlungsergebnis.
Diese beiden grundverschiedenen Ausprägungen wurden international gemessen und verteilen sich wie folgt:  
 

Verhandlungsverhalten
 

(Bild: Ziel von Verhandlungen; Quelle: Jeswald W. Salacuse, The Global Negotiator, MacMillan; Adaptiert durch den Autor)

 
Deutschland befindet sich auf dieser Skala in der Mitte. Jedoch ist nicht entscheidend, wo sich Deutschland auf der Skala absolut befindet, sondern, auf welcher Seite sich die Nation befindet mit der verhandelt wird. So ist zum Beispiel für viele Executives in Brasilien, Frankreich und Spanien ein Vertragsabschluss das vorrangige Verhandlungsanliegen.
Wohingegen in Mexiko, und besonders in Indien, der Fokus auf die Entwicklung einer Beziehung besteht. China gehört ebenso in diese Ausprägung. Dort hat sich dafür ein eigenes Wort für dieses Phänomen herausgebildet: Guanxi, das in etwa „Verbindung“ bedeutet. 
Diese prinzipiell diametralen Verhandlungsansätze können jetzt für die Strategieentwicklung genutzt und Konzessionen sowie Optionen daran ausgerichtet werden. Wenn dies konsequent geschieht, dann hat nur Ihr WettbewerberIn das Nachsehen.
Im offenen Training Strategische internationale Verhandlungsführung lernen die TeilnehmerInnen, was sehr gute internationale VerhandlungsführerInnen von durchschnittlichen unterscheidet. Aufbauend darauf wird vermittelt, wie Sie sich bei internationalen Verhandlungen, abgestimmt auf die entsprechende Nation, ideal vorbereiten und welche Verhandlungsstrategie dabei die besten Ergebnisse verspricht.
 
Dieser Artikel wurde in inhaltlich ähnlicher, jedoch ausführlicherer Form vom Autor in Beschaffung aktuell bereits veröffentlicht. 
 
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Donnerstag, 23. Mai 2019

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