Nur mit meinem Anwalt - Jeden Tag eine andere Vorschrift - So funktionieren Geschäfte in Italien

Nur mit meinem Anwalt - Jeden Tag eine andere Vorschrift - So funktionieren Geschäfte in Italien

Zuerst erschienen als Gastkolumne in Focus Online, August 2014

Italien ist unser beliebtestes Urlaubsziel. Seit Generationen schätzen wir die Sonne, das Essen und die Lebensart. Aber das darf uns nicht vorgaukeln, wir würden uns wirklich auskennen und wissen, wie Geschäftsbeziehungen funktionieren. In Italien gibt es folgenden Spruch: Die Deutschen lieben die Italiener aber sie schätzen sie nicht, und die Italiener schätzen die Deutschen aber sie lieben sie nicht.

Im Smalltalk zum Vertrauen

Das deutsche Know-how ist anerkannt, die direkte deutsche Art, sofort auf den Punkt zu kommen, jedoch nicht. Der deutsche Kommunikationsstil gleicht in Italien einem verbalen Überfall. Smalltalk findet kaum statt, der Informationsaustausch ist auf Sachthemen reduziert und persönliche Belange werden als wenig sachdienlich abgetan. Was interessiert die Taufe des Enkels des Geschäftsführers, wenn ein unmittelbarer Vertragsabschluss ansteht?

Dass deutsche Produkte gut sind, braucht nicht mehr groß diskutiert zu werden. Aber ob man mit dem deutschen Gegenüber vertrauensvoll zusammenarbeiten kann, ist noch lange nicht bewiesen. Dazu benötigt man mehr Zeit füreinander und viele Informationen über- und voneinander.

Fare una bella figura

Fare una bella figura, also sich gut darzustellen, ist nicht nur ein Thema im Smalltalk. Im Mittelpunkt jedes Meetings und jeder Verhandlung steht nicht selten die Selbstdarstellung aller Anwesenden. Darüber wird schon einmal das eigentliche Thema vergessen. Aber dazu hat man auch später in einem Telefonat Zeit genug. Wichtiger ist es, eine angenehme Atmosphäre zu schaffen, um damit die vertrauensvolle Grundlage für weitere Geschäftsbeziehungen zu entwickeln.

Geschäftsbeziehungen sind persönliche Beziehungen. Vielleicht auch ein Grund dafür, dass es in Italien überdurchschnittlich viel mehr kleinere Unternehmen als in Deutschland gibt. Man kennt seine Geschäftspartner persönlich, und das ist wichtiger als manch vordergründig strategisch notwendige Entscheidung.

 

Wann ist ein Vertrag gültig?

Was für eine Frage: Wenn er rechtsverbindlich unterschrieben ist! Davon gehen zumindest wir Deutschen aus. In Italien stehen persönliche Beziehungen über jedem Vertrag. Es gibt in Italien geschätzt drei bis vier Mal so viele Gesetze und Verordnungen wie in Deutschland. Sie wurden in der Vergangenheit in besonderen parlamentarischen Verfahren verabschiedet, um dann in der Praxis nur noch strategische Anwendung zu finden. Gesetze und Verordnungen bilden also keine stabile Grundlage im Geschäftsalltag, da sie sich ständig ändern, ergänzt oder zurückgenommen werden können. Das einzig sichere Element ist das Vertrauen in gewachsene Freundschaften und Businesspartnerschaften. Verträge sind in Italien der Beginn und nicht unbedingt die Basis einer Zusammenarbeit.

Das ist dann auch Italienern zu viel

Das Prinzip der persönlichen Beziehungen steht fast immer im Mittelpunkt des Handelns. In Verhandlungen und Meetings kann man sich arrangieren. Doch auch für Italiener gibt es Situationen, in denen ihnen diese „Verstrickungen“ zu viel werden: Wer in einer Behörde seine Unterlagen abgeben möchte, wird unter Umständen mit der Aussage konfrontiert, dass die ausgefüllten Behördenvordrucke heute nicht gültig seien. Wie das sein kann? Nun: Der Beamte vom Vortag hatte einfach andere - durchaus gültige Richtlinien - im Hinterkopf und hat dementsprechend Unterlagen ausgegeben, die tags darauf bei einem anderen Beamten keine Anerkennung finden, denn dieser kann sich auf andere ebenfalls gültige Regularien berufen. Das ist kein Wiederspruch, das ist Behördenalltag. Es gibt einfach zu viele Regeln in Italien.

Kleiner Tipp zum Schluss: Bei Firmengründungen in Italien ein findigen Avocato (Anwalt) mit persönlichen Beziehungen einbinden.

Und wenn Sie mehr über die Geschäftswelt in Italien erfahren möchten - besuchen Sie doch eines unsere interkulturellen Italientrainings!

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