Iran nach dem Nuklearabkommen – ist die Euphorie gerechtfertigt?

Iran nach dem Nuklearabkommen – ist die Euphorie gerechtfertigt?

“Wir hoffen auf eine bessere Zukunft, wenn internationale Unternehmen in den Iran zurückkommen und bei uns investieren und Wohlstand schaffen“. Diesen Satz hören wir fast täglich in unseren Gesprächen mit iranischen ManagerInnen, BeamtInnen, ArbeiterInnen, KonsumentInnen und Menschen auf der Straße. Die iranische Wirtschaft war im Zuge der verschärften Wirtschaftssanktionen und lokaler Misswirtschaft in eine veritable Rezession gefallen. Hohe Inflation, steigende Arbeitslosigkeit, fehlende Investitionen und internationale Isolation setzten dem Lebensstandard der IranerInnen merkbar zu. Seit dem Amtsantritt der Regierung Rohani kam es jedoch bereits vor der Einigung bei den Nuklearverhandlungen zu einer leichten Erholung – die Wirtschaft wuchs 2014 um 2% - und nun stehen die Zeichen auf  Investition, Expansion, Re-Integration in das globale Wirtschaftssystem und Öffnung des Marktes.

Welche Chancen bietet der Iran? 

Seit mehreren Wochen geben hochrangige internationale Wirtschaftsdelegationen sich hier die Klinke in die Hand. Das Interesse an Geschäften mit dem und im Iran ist gewaltig. Doch wie interessant ist der iranische Markt für ausländische, insbesondere deutsche Unternehmen wirklich? Und welche Spezifika müssen beachtet werden, auf welche Probleme müssen die Unternehmen vorbereitet sein? Irans etwa 78 Millionen Menschen, die einen riesigen „Konsum-Rückstau“ angehäuft haben (und die v.a. internationale Marken begehren), machen das Land zu einem gewaltigem Potential für Konsumgüter- und Dienstleistungsunternehmen. Und Hersteller von Investitionsgütern und Infrastruktur können sich auf einen riesigen Nachhol- und Investitionsbedarf freuen. 80% der iranischen Industrieanlagen sind veraltet und müssen ersetzt werden, die Infrastruktur muss modernisiert, der Tourismus aufgebaut, das Finanzwesen auf modernen Stand gebracht werden, um nur einige Branchen zu nennen. Viele Branchen werden heute von lokalen Firmen dominiert, die durch veraltete Anlagen, Prozesse und  Managementsysteme in ihrem momentanen Zustand kaum der internationalen Konkurrenz standhalten werden können.

Der Iran ist ein komplexes Land und Erfolg muss erarbeitet werden

Wie können deutsche Firmen dieses gewaltige Geschäftspotential nutzen? Wer glaubt, das wäre einfach, irrt jedoch. Der Iran ist ein komplexes Land und Unternehmen tun gut daran, sich genau zu informieren und vorzubereiten. Sie werden auf vier große Problembereiche treffen: rechtlich-administrative, Ressourcen-bezogene, strukturelle und kulturelle Probleme.

Die wesentlichen rechtlich-administrative Themen sind der Schutz ausländischer Investitionen (hier steht ein gutes Instrument zur Verfügung, der FIPPA Foreign Investment and Protection Act, die iranische Regierung bereitet jedoch weitere Regelungen in diesem Bereich vor, die wahrscheinlich darauf abzielen werden, ausländische Investoren zu Partnerschaften mit iranischen Unternehmen zu bewegen), Arbeitsverträge und Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Beziehungen im Kontext relativ Arbeitnehmer-freundlicher Gesetzgebung, Importgesetzgebung und Zollabwicklung (hier gilt es, sich nicht ungebührlich den Zollagenten auszuliefern, die üblicherweise mit weitreichenden Vollmachten ausgestattet werden und Ihre Lieferungen blockieren können) sowie zahllose branchenspezifische Regelungen. Nicht zuletzt sind korrekte und lösungsorientierte Beziehungen zu Behörden essentiell aber nicht einfach zu gestalten.

Ressourcen bezogene Probleme gibt es zuhauf im Personalbereich. Die Auswahl von lokalen MitarbeiterInnen wird zur Kunst, da der Pool von erfahrenen KandidatInnen gering ist. Bei Mitarbeiterführung und Implementierung von Personal-Systemen muss die iranischen Mentalität berücksichtigt werden – übliche Führungsinstrumente und Methoden der Leistungsbeurteilung sind unbekannt, die Tendenz zu informellen Strukturen im Unternehmen ist deutlich ausgeprägt und unterminiert in vielen Fällen die offiziellen Hierarchie und Prozesse. Nichts ist so, wie in Europa oder im angrenzenden Nahen Osten!

Was jedoch in den meisten Fällen über nachhaltigen Markterfolg oder Scheitern entscheidet, ist wie ausländische Unternehmen die spezifischen strukturellen Probleme des Iran bewältigen. Für Hersteller schnelllebiger Konsumgüter stellt sich zum Beispiel die Frage, wie sie ihre Produkte in 180.000 kleine und unorganisierte Läden bekommen. Der moderne Handel westlicher Prägung macht nur etwa 5% des Umsatzes der meisten Branchen aus und vieles deutet darauf hin, dass sich das im Wesentlichen nicht so schnell ändern wird – die iranische Regierung wird wahrscheinlich einen Weg ähnlich der Indischen gehen, die Standorte für moderne Händler relativ restriktiv vergibt. Kontraktlogistik steckt in den Anfängen und so ist die Distribution ein echtes Nadelöhr. Der Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur oder die Auswahl des richtigen lokalen Vertriebs- und Logistikpartners (effektiv und effizient soll er sein, mit modernem Management vertraut und transparent, aber davon gibt es nicht so viele) sind von essentieller Bedeutung für Ihren Erfolg. Dabei, übrigens noch unangenehmer bei Akquisitionen, macht es die mangelnde Verfügbarkeit verlässlicher Daten für Due Diligence Prüfungen nicht einfach, die richtige Entscheidung zu treffen. Auch bei Markenaufbau und Marketing gibt es viele lokale Eigenheiten zu beachten, und damit meinen wir nicht nur die restriktiven Bestimmungen für die Darstellung und Mitwirkung von Frauen in Werbespots: es gibt wenige gute Marketing- und Kommunikationsagenturen und die für Mediaplanung verfügbaren Daten über das Mediennutzungsverhalten sind beschränkt. Übrigens können geschätzte 50% der Haushalte Satellitenkanäle aus dem Ausland empfangen, was offiziell verboten ist aber toleriert wird. Diese in Marketingpläne einzubeziehen ist schwierig (da ja eigentlich verboten) aber entscheidend.

Die kulturellen Herausforderungen gilt es insofern als sehr ernst zu nehmen, als es sich bei der iranischen Kultur um eine Kultur handelt, die sich im Denken, Fühlen und Handeln maßgeblich von der westlichen Kultur unterscheidet.

Spezielle interkulturelle Vorbereitungsmaßnahmen, wie z.B. interkulturelle Trainings oder Coachings für die iranische Kultur, sichern den entscheidenden Vorteil, im Iran beruflich erfolgreich zu sein und auch im privaten Umgang mit den IranerInnen eine höhere interkulturelle Handlungskompetenz aufzuweisen.

So wird man z.B. das im Iran gängige ‚Tarof‘ – eine täglich angewandte Höflichkeitsgeste – als solche einzuordnen wissen und versteht, dass es hierbei um ein mehrmaliges Anbieten und Ablehnen geht – ein Ritual, das gefüllt ist mit lauter positiven Gesten und Absichten, das aber nicht unbedingt der deutschen klaren, direkten und ‚ehrlichen‘ Vorgehensweise entspricht.

Ist man mit den iranischen Kulturstandards einmal vertraut gemacht worden, erlebt man viel weniger Enttäuschungen, die durch kulturelle Unkenntnis so oft entstehen und im Verlauf einer Zusammenarbeit sogar zu größeren, beruflichen oder privaten Konflikten führen können.

Was tun?

Aus all dem zu schließen, dass man mit dem Markteintritt lieber noch etwas wartet, wäre fatal. Wer nicht heute in den Iran kommt, wird morgen den Markt von der Konkurrenz besetzt vorfinden. Alle oben angeführten Probleme sind mit den richtigen Partnern und professioneller Beratung lösbar. Es gibt gute Beratungsunternehmen und AnwältInnen vor Ort, die deutsche Unternehmen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen unterstützen. Nutzen sie diese Angebote und erschließen sie Ihrem Unternehmen das enorme Potential des Iran.    

Bei Bedarf an den angesprochenen interkulturellen Trainings beraten Sie unsere ti communication-KundenbetreuerInnen gerne und ausführlich. Kontaktieren Sie uns einfach unter contact@ticommunication.eu 

                       

                                                              

 Autoren

Manije Khabirpour, Coach und Trainerin & Gerhard Barcus, Consultant

                                                                                      

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