Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der neunte Fall - Alle gehen nach China, Sie gehen mit

Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der neunte Fall  - Alle gehen nach China, Sie gehen mit

Ein Beitrag von InterGest, Partner von ti communication.

Altmeier macht Fenster. Er macht gute Fenster und zwar solche, die richtig Energie sparen und dazu noch toll aussehen. Altmeier un­terstützt auch den lokalen Fussballverein der großen Kreisstadt Stem­melfeld und ist der Vorzeigeunternehmer des ganze Landkreises. Er ist innovativ, umweltfreundlich, lokalpatriotisch, schafft Arbeitsplätze und ist sowieso ein dufter Typ.

Ende 2005 nun fand es sich, dass ein ehrgeiziger Politiker aus dem Landkreis Stemmelfeld, bei einer Chinareise seiner Partei, einige po­tenzielle Investoren für seinen Landkreis interessieren konnte. Schnell fand sich eine Gruppe interessierter Chinesen, die zu einer Delegati­onsreise nach Deutschland aufbrechen wollten, um dort vor Ort zu sehen, welche Investitionen in China oder Deutschland mit einer Ko­operation möglich seien.

Als der Besuch der Chinesen vorbereitet wurde, kam Altmeier ins Spiel. Er sollte der chinesischen Delegation vorgestellt werden, seine Fabrik und seine Produkte präsentieren und damit das deutsche Un­ternehmertum repräsentieren. Kein anderer schien dafür so geeignet, niemand könne das besser, wurde gesagt.

In den Tagen vor dem Besuch der Delegation wurde die Fabrik von Altmeier auf Hochglanz gebracht, alles wurde schön hergerichtet und vor der Fabrik wehten schließlich drei Fahnen der Volksrepublik China. Die Delegation konnte kommen.

 

Als es endlich soweit war, ging alles sehr schnell. Die Chinesen kamen, waren in der Tat angetan von Altmeiers Fabrik und nahmen diesen sofort in Beschlag. Altmeier folgte nun der ganzen Delegation, durfte neben dem chinesischen Delegationsleiter sitzen und einige „Ganbei“ („Auf Ex“) später stand natürlich die Einladung Altmeiers nach China. Er müsse einfach sehen welche unglaublichen Chancen China für sein Unternehmen bedeute. Ein Investment in China sei wie für ihn gemacht.

Schon drei Monate später war Altmeier in China, herzlich begrüßt von den Teilnehmern der vorhergehenden Delegation. Er wurde überall rumgeführt, bekam die schnell wachsenden Industriezonen gezeigt und war mehr als beeindruckt von den Zahlen des Wachs­tums, von denen man in „good old Germany“ nicht einmal zu träu­men wagte.

Und es wurde geredet und geredet, und argumentiert und argu­mentiert. Nach drei Tagen war dann für Altmeier klar, dass er hier in China investieren müsse, eine Fabrik bauen würde, um endlich seine tollen Fenster im Reich der Mitte verkaufen zu können. Das seie der immer erwartete Durchbruch, der notwendige Schritt zu „Altmeier International“, der Quantensprung in die Globalisierung. China, wir kommen.

In den nächsten Monaten wurde alles penibel geplant. Altmeier versuchte Kredite zu bekommen, redete viel mit Banken und noch mehr mit seinen neuen chinesischen Partnern. Er reiste einmal im Monat nach China, fand ein Baugrundstück, beauftragte ein Bauun­ternehmen und bestellte schließlich die Maschinen, die dann in China benötigt würden um die Fenster zu produzieren. Das alles ging mäch­tig ins Geld, die Tausender flogen nur so raus und allein die Reiserei hatte nach sechs Monaten schon locker 30.000 Euro gefressen, was allerdings im Verhältnis zu den anderen Beträgen für Fabrikbau etc. als Peanuts zu bezeichnen war.

Nach einem Jahr war es endlich so weit. Die Fabrik stand, die Ma­schinen waren angeschlossen und der feierliche Akt der Firmeneröff­nung wurde mit vielen Emotionen und Hoffnungen durchgeführt. Sogar der Bürgermeister aus Stemmelfeld war extra angereist, denn der inzwischen zum Ehrenbürger der Stadt ernannte Altmeier war ja auch so etwas wie ein Botschafter der deutschen Gemeinde.

Die bis dahin getätigten Investitionen des Herrn Altmeier beliefen sich auf stolze 3,5 Millionen Euro und die galt es jetzt in kürzester Zeit zu erwirtschaften um zumindest den ROI (Return on Investment) so schnell wie möglich zu erreichen.

Leider gab es da eine ziemliche Lücke zwischen Wunsch und Re­alität, denn der Verkauf der Fenster ging ausgesprochen schleppend voran. Irgendwie wollte der Vertrieb nicht richtig anspringen und die eigentlich unschlagbaren Argumente, die für den Kauf eines super Energiesparfensters mit deutscher Technologie sprachen, schienen nicht so richtig zu greifen. Häufig mussten die Vertriebsleute der Alt­meier China zusehen, wie ihre Produkte zwar als innovativ beurteilt wurden, die Bauherren aber dennoch die billigeren Fenster des Wett­bewerbers kauften. Das Hauptargument der Energieeinsparung von bis zu 40% schien einfach nicht ausschlaggebend für die Kaufentschei­dung der Entscheidungsträger.

Ein Jahr nach der Eröffnung musste Altmeier die traurige Bilanz ziehen, dass er sich offensichtlich gründlich verschätzt hatte und durch den Sturm der Begeisterung für China mitgerissen wurde, ohne sein Engagement kritisch genug hinterfragt zu haben. Eine Marktstu­die hatte er zwar gemacht, aber da er diese eigentlich nur wollte, um seine sowieso schon gefasste Meinung zu untermauern, hat man das Ergebnis natürlich so interpretiert, dass es zu der Investitionsentschei­dung passte. Ganz nach dem Motto: „Ich habe meine feste Meinung, nun verwirre mich nicht mit Tatsachen.“

Damit aber nicht genug. An dem Tag, an dem sich Altmeier einge­stehen musste, dass seine China-Investition wohl eher gescheitert war und es jetzt nur noch um Schadensbegrenzung gehen könne, meldete sich zu Hause in Stemmelfeld auch noch das Finanzamt zu einer Be­triebsprüfung an. Alle Ausgaben für die China-Investition wurden nämlich über die deutsche Gesellschaft getätigt und das Finanzamt war überhaupt nicht der Meinung, dass diese Investitionen und die darauf folgenden Anfangsverluste von der Stemmelfelder Muttergesellschaft getragen werden durften. Die Steuernachzahlungen schließlich brachen Alt­meier das Genick und führten zur Insolvenz der Gesellschaft. Der Vorzeigeunternehmer war am Ende.

Fazit: Es ist wohl keine allzu gute Idee, sein Auslandsengagement von äuße­ren Einflüssen und Motivationen leiten zu lassen. Gerade aber eine Investitionsentscheidung in ferne Länder, und da insbesondere Chi­na, wird oft aus teilweise nicht nachvollziehbaren Gründen getroffen. Herr Altmeier war da bei Leibe nicht der Einzige, der einer Goldgrä­berstimmung in China verfallen ist und nur deshalb entschied dort zu investieren, „weil das jetzt halt alle machen“.

Die Entscheidung, in ein Land wie China zu gehen, sollte daher reiflich überlegt werden und vor allem sollten die Kosten sehr kritisch betrachtet werden. Was da allein für Flugreisen und Übernachtungen zu Buche schlägt, kann für so manchen Mittelständler zum Verhäng­nis werden.

Gerne unterstützen wir Sie auch in Ihrem Chinageschäft - kontaktieren Sie uns um die vielfältigen Möglichkeiten dazu zu besprechen.

ti communication-Geschäftsführer Gerhard Hain neue...
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