Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der sechste Fall - Sprache und Mentalität Ihrer Kunden im Ausland erachten Sie als vernachlässigbaren Faktor

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Ein Beitrag von InterGest, Partner von ti communication.

Herr Schmidt war schon immer ein Mensch mit großer Affini­tät zu Großbritannien und insbesondere London hat es ihm angetan. Wann immer er kann, fliegt er über den Kanal, um ein paar freie Tage dort zu verbringen.

Herr Schmidt ist auch Unternehmer und stellt alle Arten von Schlössern her. Zylinderschlösser und Vorhängeschlösser von der Schmidt GmbH sind bekannt für ihre Qualität und ihre multifunk­tionale Einsetzbarkeit.

Eines schönen Tages wieder in London, stellt Herr Schmidt in ei­nem Geschäft für Schließtechnik fest, dass seine Schlösser ja eigent­lich auch für den britischen Markt geeignet wären. Er fragt sich noch, warum er da nicht schon früher drauf gekommen ist, und beginnt im gleichen Moment eine Strategie für den Markteinstieg zu entwickeln.

Zurück in Remscheid, da wo schon seit Jahren so erfolgreich Schlösser gebaut werden, trommelt Herr Schmidt seine Mannschaft zusammen, um die neue Strategie der Expansion in das Vereinigte Königreich zu verkünden. Sofort wird eine Arbeitsgruppe ins Leben gerufen und die Damen und Herren vergeben schon mal intern die verschiedenen Aufgaben – eine schlagkräftige Truppe Deutscher Spezialisten plant den Markteinstieg in UK.

In einem der folgenden Strategiegespräche meldet sich Herr Kleinschmidt zu Wort und gibt –wie kann man nur – Bedenken zum Ausdruck, ob es denn nicht sinnvoll wäre einen Berater aus England anzusprechen, um das geplante Marketing und die Verkaufsunterla­gen „an den englischen Geschmack“ anzupassen.

Herr Schmidt reagiert schon fast aggressiv auf diesen Vorschlag und macht Herrn Kleinschmidt darauf aufmerksam, dass er seit Jahren nach London fährt, die Sprache fast wie seine Muttersprache spricht und die Engländer durch und durch kenne. Auch den Hinweis darauf, dass Großbritannien nicht nur aus England bestehe, wischt Herr Schmidt sofort mit einem „Ich weiß schon was ich hier tue“ vom Tisch.

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Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der fünfte Fall - Die Markterschließung darf maximal ein Jahr dauern, lieber nur sechs Monate

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Ein Beitrag von InterGest, Partner von ti communication.

Herr A ist Spezialist für Wurstwaren und seine Fabrik im Herzen Deutschlands ist bekannt für guten Schinken. Schon in der zweiten Generation werden hier Spezialitäten hergestellt und in ganz Deutsch­land vertrieben.

Herr A fragt sich jedes Mal wenn er im Supermarkt einkauft, wa­rum die importierten Waren hier so großen Erfolg haben und ob es ihm nicht auch gelingen könnte, seine Produkte im Ausland zu ver­treiben.

Wenn die Italiener mit Parma Schinken so erfolgreich sind, die Spanier ihren Serrano in jedes Kühlregal bekommen haben, warum dann nicht auch deutschen Schinken in London verkaufen? Herr A ruft seine Leute zusammen und präsentiert seine Idee, zukünftig in den britischen Markt zu investieren, da die „Engländer“ ja sowieso einen gewissen Nachholbedarf in Sachen Kulinaria haben. Die Mit­arbeiter finden die Idee grundsätzlich gut und es wird einstimmig be­schlossen, so schnell wie möglich tätig zu werden.

Schon am nächsten Tag geht es los. Es wird als Erstes eine Markt­studie erstellt, um die Wettbewerbssituation zu bestimmen, eine Mannschaft fliegt nach London um dort Testkäufe zu machen und die angebotenen Produkte zu verkosten. Außerdem macht man sich über die Logistik Gedanken, prüft die möglichen Margen und bringt die Verpackung auf den britischen Geschmack, kurz: Alles läuft super und steuert in Richtung Erfolg.

Herr A ist extrem motiviert. Er hat inzwischen seine eigene Vertriebsniederlassung gegründet, damit seine Kunden nicht aus Deutschland importieren müssen und organisiert jetzt sogar mit Hilfe seines neu eingestellten englischen Mitarbeiters Verkostungen in den wichtigsten Supermärkten. Die Leute probieren, finden es lecker und die ersten Listungen sind so gut wie sicher.

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