Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der fünfte Fall - Die Markterschließung darf maximal ein Jahr dauern, lieber nur sechs Monate

Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der fünfte Fall - Die Markterschließung darf maximal ein Jahr dauern, lieber nur sechs Monate

Ein Beitrag von InterGest, Partner von ti communication

Herr A ist Spezialist für Wurstwaren und seine Fabrik im Herzen Deutschlands ist bekannt für guten Schinken. Schon in der zweiten Generation werden hier Spezialitäten hergestellt und in ganz Deutsch­land vertrieben.

Herr A fragt sich jedes Mal wenn er im Supermarkt einkauft, wa­rum die importierten Waren hier so großen Erfolg haben und ob es ihm nicht auch gelingen könnte, seine Produkte im Ausland zu ver­treiben.

Wenn die Italiener mit Parma Schinken so erfolgreich sind, die Spanier ihren Serrano in jedes Kühlregal bekommen haben, warum dann nicht auch deutschen Schinken in London verkaufen? Herr A ruft seine Leute zusammen und präsentiert seine Idee, zukünftig in den britischen Markt zu investieren, da die „Engländer“ ja sowieso einen gewissen Nachholbedarf in Sachen Kulinaria haben. Die Mit­arbeiter finden die Idee grundsätzlich gut und es wird einstimmig be­schlossen, so schnell wie möglich tätig zu werden.

Schon am nächsten Tag geht es los. Es wird als Erstes eine Markt­studie erstellt, um die Wettbewerbssituation zu bestimmen, eine Mannschaft fliegt nach London um dort Testkäufe zu machen und die angebotenen Produkte zu verkosten. Außerdem macht man sich über die Logistik Gedanken, prüft die möglichen Margen und bringt die Verpackung auf den britischen Geschmack, kurz: Alles läuft super und steuert in Richtung Erfolg.

Herr A ist extrem motiviert. Er hat inzwischen seine eigene Vertriebsniederlassung gegründet, damit seine Kunden nicht aus Deutschland importieren müssen und organisiert jetzt sogar mit Hilfe seines neu eingestellten englischen Mitarbeiters Verkostungen in den wichtigsten Supermärkten. Die Leute probieren, finden es lecker und die ersten Listungen sind so gut wie sicher.

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