Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der zehnte Fall - Betriebsstätte oder Tochtergesellschaft? Brauchen wir nicht.

Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der zehnte  Fall - Betriebsstätte oder Tochtergesellschaft? Brauchen wir nicht.

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Frau Diener leitet eine Gebäudereinigungsfirma an der deutsch - niederländischen Grenze und beschäftigt dort etwa 200 Mitarbeiter. In Deutschland hat sie bedeutende Kunden wie etwa die Deutsche Bahn oder große Hotels. Ihre Mitarbeiter kommen zwar aus allen möglichen, vor allem osteuropäischen Ländern, haben aber immer einen geltenden deutschen Arbeitsvertrag und sind natürlich ordnungsgemäß angemeldet.

Nun kommt Frau Diener bei der Veranstaltung eines Wirtschafts­verbandes mit einem niederländischen Unternehmer in Kontakt, der ein Hotel mit über 200 Betten in den Niederlanden hat und dort eine Firma für die notwendigen Reinigungsarbeiten sucht. Bisher hatte das Hotel eigene Reinigungskräfte und Zimmermädchen, aber die Kosten für Personal und Sozialversicherung sind inzwischen so hoch gewor­den, dass sich ein Outsourcen dieser Tätigkeit als durchaus sinnvoll erweist.

Nach einigen Verhandlungen ist man sich einig und Frau Diener wird ab sofort die Reinigungskräfte für das Hotel stellen. Etwa 15 Per­sonen von Frau Diener sind nun für das Niederländische Hotel be­reitgestellt und fahren jeden Tag die etwa 30 km aus Deutschland zu ihrem Arbeitsplatz im Nachbarland.

Einige Zeit vergeht und beide Geschäftspartner sind mit der ein­gegangenen Verbindung sehr zufrieden. Frau Diener verdient gutes Geld in den Niederlanden und der Hotelbetreiber ist sehr zufrieden. Alles läuft perfekt. Alles? Nun ja, sieht man einmal von der Tatsache ab, dass Frau Diener eine Dienstleistung im Ausland erbringt und da­bei so tut, als hätte das keine steuerlichen Konsequenzen. Frau Diener ist nämlich nicht einmal auf die Idee gekommen, dass sie über ihre Tätigkeit eine Betriebsstätte in den Niederlanden begründen könnte. So fakturiert sie fleißig die Dienste ihrer Firma mit deutscher MwSt und versteuert die Erträge ebenfalls in Deutschland.

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Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der neunte Fall - Alle gehen nach China, Sie gehen mit

Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der neunte Fall  - Alle gehen nach China, Sie gehen mit

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Altmeier macht Fenster. Er macht gute Fenster und zwar solche, die richtig Energie sparen und dazu noch toll aussehen. Altmeier un­terstützt auch den lokalen Fussballverein der großen Kreisstadt Stem­melfeld und ist der Vorzeigeunternehmer des ganze Landkreises. Er ist innovativ, umweltfreundlich, lokalpatriotisch, schafft Arbeitsplätze und ist sowieso ein dufter Typ.

Ende 2005 nun fand es sich, dass ein ehrgeiziger Politiker aus dem Landkreis Stemmelfeld, bei einer Chinareise seiner Partei, einige po­tenzielle Investoren für seinen Landkreis interessieren konnte. Schnell fand sich eine Gruppe interessierter Chinesen, die zu einer Delegati­onsreise nach Deutschland aufbrechen wollten, um dort vor Ort zu sehen, welche Investitionen in China oder Deutschland mit einer Ko­operation möglich seien.

Als der Besuch der Chinesen vorbereitet wurde, kam Altmeier ins Spiel. Er sollte der chinesischen Delegation vorgestellt werden, seine Fabrik und seine Produkte präsentieren und damit das deutsche Un­ternehmertum repräsentieren. Kein anderer schien dafür so geeignet, niemand könne das besser, wurde gesagt.

In den Tagen vor dem Besuch der Delegation wurde die Fabrik von Altmeier auf Hochglanz gebracht, alles wurde schön hergerichtet und vor der Fabrik wehten schließlich drei Fahnen der Volksrepublik China. Die Delegation konnte kommen.

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Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der achte Fall - Ein Importeur übernimmt den gesamten Vertrieb im Zielland

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Herr Schmidt stellt wunderbare Möbel aus Rattan und anderen Flechtmaterialien her. Sein Unternehmen baut dabei auf echte Handarbeit und zwar ausschließlich „Made in Germany“. Dieses Qualitätsmerkmal ist ihm heilig, es rechtfertig vor allem aber die recht hohen Preise, denn gegenüber der vor allem aus Indonesien kommenden Konkurrenz ist Herr Schmidt um mehr als das Doppelte teurer.
Nun hat Herr Schmidt im vergangenen Jahr die Möbelmesse in Paris besucht und dort seine kostbaren Produkte ausgestellt. Er weiß, dass es in Frankreich einen großen Markt für seine Produkte gibt. Vor allem die Südküste Frankreichs verspricht ein phantastischer Markt zu sein.
Die Messe begann und der Optimismus von Herrn Schmidt wurde tatsächlich nicht enttäuscht. Schon am ersten Tag waren sehr viele interessierte Händler an seinem Stand, bestaunten die tolle Qualität, fachsimpelten über die hervorragende Handarbeit und zeigten ein hohes Kaufinteresse. Einigkeit herrschte bei den Interessenten auch darüber, dass die Preise zwar im oberen Segment liegen, jedoch gerade in der Zielregion der Südküste eine genügend potente Zielgruppe vorhanden sei.
Herr Schmidt sah sich nun aber dem Dilemma ausgesetzt, dass er es mit einer Vielzahl von potentiellen Kunden zu tun hatte, die aber relativ geringe Mengen einkaufen wollten. Da war ein Möbelhaus aus Cannes, die ein paar Sessel – am liebsten in Kommission – nehmen wollten, ein anderes aus St.Tropez war an zwei Sofas interessiert.
In dem Moment, in dem sich die Laune von Herrn Schmidt langsam zu trüben begann, erschien Monsieur Dujardin auf dem Messestand und erklärte, dass er das ultimative Konzept für den Geschäftserfolg in Frankreich für ihn habe. Er – Monsieur Dujardin – wäre erfolgreicher Importeur für hochwertige Gartenmöbel und die Flechtmöbel der Firma Schmidt würden sein Produktportfolio auf hervorragende Weise abrunden.

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Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der siebte Fall - Außendienst übernimmt auch Auslandsvertrieb

Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der siebte Fall - Außendienst übernimmt auch Auslandsvertrieb

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Ach wie schön ist doch die Schweiz. Die Berge sind beeindru­ckend, die Schokolade betörend und das Schweizerdeutsch irgendwie sympathisch. Und als wenn das nicht alles schon genug wäre, haben die Bürger des Alpenstaates auch noch reichlich Geld und sind kon­sumfreudig. Was liegt also näher als von Süddeutschland aus zumindest die deutschsprachige Schweiz zu erobern und die allseits geschätzten Pro­dukte der Pfleiderer GmbH auch dort zu vertreiben.

Herr Pfleiderer Junior stellt in Konstanz am Bodensee, Grenzstadt zur Schweiz, in der dritten Generation hochwertige Einbauküchen her. Seine Küchen – Qualität aus deutschen Landen – sind sehr be­liebt, aber teuer, was sie für den Schweizer Markt geradezu prädesti­niert. Bisher wurden noch keine großen Vertriebsaktivitäten in die Schweiz gelenkt, aber es war unübersehbar, dass immer mehr Schwei­zer eine Pfleiderer Küche wollten und sich daher anschickten nach Deutschland zu fahren und dort die Küche zu bestellen. Ein einträgli­ches Geschäft mit hohem Wachstumspotenzial.

Herr Pfleiderer wollte nun Nägel mit Köpfen machen und stellte sich vor, die gesamte Schweiz demnächst mit seinen hochwertigen Küchen zu beliefern. Einen Steuervertreter hatte er schon im Land, denn durch seine Montagetätigkeiten beim Küchenaufbau benötigte er diesen. Der nächste Schritt, nämlich die Gründung einer eigenen Schweizer Niederlassung, konnte daher recht unproblematisch von dem bekannten lokalen Steuerberater durchgeführt werden.

Aus Kostengründen wollte Herr Pfleiderer erst einmal auf einen Showroom verzichten und entschied sich für den Vertrieb über lokale Messen und Ausstellungen sowie einem extra von ihm entwickelten Direktvertrieb nach dem Modell „Vorwerk“, welches er sehr erfolg­reich in Deutschland betrieb. Seine geschickten und gut geschulten Verkäufer mussten sich nur Zugang zu Haus oder Wohnung des po­tenziellen Kunden verschaffen, und dann direkt vor Ort mittels selbst entwickelten Computersimulation die mögliche neue Küche dem staunenden Kunden virtuell aufbauen. War man einmal so weit, rück­te der Auftrag in greifbare Nähe. Sein Vorteil war auch, dass er dank recht hoher Margen mit nur wenigen Aufträgen gut leben konnte. Nun sollte das also in die Schweiz übertragen werden und es sprach nichts gegen einen vollen Erfolg.

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