Interkulturelles Marketing - wie Weltkonzerne Fehler begehen

Interkulturelles Marketing - wie Weltkonzerne Fehler begehen

Was macht ein Unternehmen aus seinen Werbemaßnahmen, wenn es einen unbekannten Auslandsmarkt erschließt? Zur Zeitersparnis übernehmen Organisationen oft einfach die üblichen Anzeigen, übersetzen sie und platzieren sie in einer völlig anderen Gesellschaft. Wie groß die Flops dabei werden können, haben Weltkonzerne bewiesen.

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Kundenorientierung in Japan

Kundenorientierung in Japan

Kiriko Nishiyama, Expertin auf der INTERCHANGE`15 über die hohe Kunst der richtigen Kundenbetreuung in Japan.
„Der Kunde ist König“ – So sagt man in Deutschland. Andererseits gilt das Land in den Augen vieler Menschen geradezu als „Servicewüste“. Was ist nun die Wahrheit? Was ist Wunsch, was ist Wirklichkeit?

In Japan ist der Kunde nicht nur König, er ist „Gott“. Der alltägliche Spruch auf Japanisch „okykusama wa kamisama desu“ (Der Kunde ist Gott) verkörpert sowohl den Wunsch als auch die Realität der Kundenorientierung. Gott ist das Höchste und der Kunde ebenso aus Anbietersicht. Das ist nicht übertrieben. In dem Inselstaat mit seinen 127 Millionen EinwohnerInnen ist der allgemeine Anspruch der KundInnen sehr hoch - wenn nicht der höchste auf der ganzen Welt. Wie aber sieht die Realität aus in der drittgrößten Wirtschaftmacht der Welt, wo der Kunde gar als Gott verehrt wird? Ich möchte dies mit einem Erlebnis am Tokioter Flughafen illustrieren.

Bei meiner Ankunft in Tokio im April diesen Jahres stellte ich fest, dass mein Gepäck mit Arbeitsmaterialien nicht in der Maschine der japanischen Fluggesellschaft verladen worden war. Abgegeben hatte ich das Sperrgepäck bei der Annahmestelle der deutschen Partnerfluggesellschaft in München. Dennoch entschuldigten sich die zwei MitarbeiterInnen der japanischen Fluggesellschaft zunächst mehrmals für die Umstände, obwohl sie eigentlich überhaupt nichts dafür konnten. Ich bat sie darum, mein Gepäck, das sich wohl noch irgendwo auf dem Münchner Flughafen befand, schnellstmöglich an meine nächste Station, nach Hiroshima im westlichen Japan zu schicken. Dort fand zwei Tage später meine Veranstaltung statt, wofür ich das Gepäck unbedingt brauchte. Ich saß auf einer Bank neben dem Gepäckkarussell, während ich den beiden jungen Mitarbeiterinnen davon erzählte. Sie bückten sich zu Boden, um sich in Demut möglichst klein zu machen – eine Geste, die in so einem Reklamationsgespräch gegenüber KundInnen in Japan als „angemessen“ gilt. Zum Schluss wurde mir mehrmals nachdrücklich versichert, dass sie ihr Bestes geben würden, um mein Gepäck bis zum nächsten Tag nach Hiroshima zu bringen, und dass sie mich auf dem Laufenden halten würden. Und genau das taten sie auch.

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Wie man in den Wald ruft … Die Mitarbeiter als Markenbotschafter

Wie man in den Wald ruft … Die Mitarbeiter als Markenbotschafter

Unser Senior Consultant Stefan Nadenau über Mitarbeiter als glaubhafte Spiegel der Unternehmenskultur und den unschätzbaren Wert der "Mitarbeiterorientierten Führung".

„Die Bedeutung der Mitarbeiter als Markenbotschafter für die Arbeitgebermarke wird beim Durchschnitt der Arbeitgeber sehr unterschätzt.“ So formulierte es vor Jahren bereits die Kienbaum Consultants International GmbH.

Mitarbeiter kommunizieren nicht nur im beruflichen Umfeld über die Erfahrungen, die Qualität und die Zufriedenheit mit dem Arbeitgeber (explizite Botschafter), sondern insbesondere auch im privaten und familiären Bereich (implizite Botschafter). Menschen schätzen Informationen von bekannten Personen häufig glaubwürdiger ein, als Unternehmensaussagen. Social Media Plattformen erlauben Menschen den schnellen und unkomplizierten Austausch von Informationen über Privat- und Berufsleben in einem größeren Bekanntenkreis. Der Radius der so als authentisch wahrgenommenen Informationsvermittlung wird dadurch zunehmend größer. Mitarbeiter beeinflussen auf diese Art glaubhaft die Markenwahrnehmung von Unternehmen. Ohne Steuerung entsteht für Unternehmen ein systembedingter Kontrollverlust beim Aufbau der eigenen Arbeitgebermarke.

Kann ein Unternehmen das Verhalten seiner Markenbotschafter steuern?

Wir wissen:
Positives Markenverhalten kann man nicht anordnen. Leidenschaftliches markenkonformes Verhalten der Mitarbeiter entsteht durch freiwilliges Commitment und somit nur auf der Basis intrinsischer Motivation. Unternehmen verantworten lediglich die Rahmenbedingungen, unter denen sich eine glaubwürdige Markenkommunikation der Mitarbeiter entwickelt. Das hinter der Motivation liegende Zauberwort ist

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Your Drucksorte goes international

Your Drucksorte goes international

Unser Partner connect Sprachenservice über die Notwendigkeit, die Gestaltung seiner Printmedien an die jeweiligen Zielkulturen anzupassen.

„Wir brauchen diese Broschüre in Englisch und Arabisch.“ Mit dieser Entscheidung begeben sich Unternehmen in ein Projekt, dessen Umfang meist unterschätzt wird. Die Übersetzung an sich, ist dabei bereits ein komplexes Thema. Wie kompetent ist das Übersetzerteam? Wo wird die Drucksorte verwendet? Wie groß ist das Vorwissen der Zielgruppe im jeweiligen Land? Kennt man alle kulturellen und sprachlichen Unterschiede einer Region? Ohne professionelle Hilfe kommt man da ganz schnell ins Schwitzen und ins Schleudern.


Mit der Lokalisierung der Übersetzung ist es jedoch noch nicht getan. Texte sind in unterschiedlichen Sprachen unterschiedlich lang, was Layout-Änderungen notwendig macht. Außerdem sind kulturell bedingte Bildadaptionen nötig. Wenn in einer deutschen Drucksorte z.B. von „Sparen“ die Rede ist und das verwendete Bild zeigt ein Sparschwein, dann muss für den arabischen Raum eine andere Lösung gefunden werden. Weiter soll auch auf die richtige Wahl der Farben geachtet werden. Während rot in Deutschland für Ärger, Liebe, Feuer und Gefahr steht, verbinden Chinesen mit dieser Farbe in erster Linie Freude, Glück und Ruhm.

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Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der achte Fall - Ein Importeur übernimmt den gesamten Vertrieb im Zielland

Ein Beitrag von InterGest, Partner von ti communication.

Herr Schmidt stellt wunderbare Möbel aus Rattan und anderen Flechtmaterialien her. Sein Unternehmen baut dabei auf echte Handarbeit und zwar ausschließlich „Made in Germany“. Dieses Qualitätsmerkmal ist ihm heilig, es rechtfertig vor allem aber die recht hohen Preise, denn gegenüber der vor allem aus Indonesien kommenden Konkurrenz ist Herr Schmidt um mehr als das Doppelte teurer.
Nun hat Herr Schmidt im vergangenen Jahr die Möbelmesse in Paris besucht und dort seine kostbaren Produkte ausgestellt. Er weiß, dass es in Frankreich einen großen Markt für seine Produkte gibt. Vor allem die Südküste Frankreichs verspricht ein phantastischer Markt zu sein.
Die Messe begann und der Optimismus von Herrn Schmidt wurde tatsächlich nicht enttäuscht. Schon am ersten Tag waren sehr viele interessierte Händler an seinem Stand, bestaunten die tolle Qualität, fachsimpelten über die hervorragende Handarbeit und zeigten ein hohes Kaufinteresse. Einigkeit herrschte bei den Interessenten auch darüber, dass die Preise zwar im oberen Segment liegen, jedoch gerade in der Zielregion der Südküste eine genügend potente Zielgruppe vorhanden sei.
Herr Schmidt sah sich nun aber dem Dilemma ausgesetzt, dass er es mit einer Vielzahl von potentiellen Kunden zu tun hatte, die aber relativ geringe Mengen einkaufen wollten. Da war ein Möbelhaus aus Cannes, die ein paar Sessel – am liebsten in Kommission – nehmen wollten, ein anderes aus St.Tropez war an zwei Sofas interessiert.
In dem Moment, in dem sich die Laune von Herrn Schmidt langsam zu trüben begann, erschien Monsieur Dujardin auf dem Messestand und erklärte, dass er das ultimative Konzept für den Geschäftserfolg in Frankreich für ihn habe. Er – Monsieur Dujardin – wäre erfolgreicher Importeur für hochwertige Gartenmöbel und die Flechtmöbel der Firma Schmidt würden sein Produktportfolio auf hervorragende Weise abrunden.

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Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der siebte Fall - Außendienst übernimmt auch Auslandsvertrieb

Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der siebte Fall - Außendienst übernimmt auch Auslandsvertrieb

Ein Beitrag von InterGest, Partner von ti communication.

Ach wie schön ist doch die Schweiz. Die Berge sind beeindru­ckend, die Schokolade betörend und das Schweizerdeutsch irgendwie sympathisch. Und als wenn das nicht alles schon genug wäre, haben die Bürger des Alpenstaates auch noch reichlich Geld und sind kon­sumfreudig. Was liegt also näher als von Süddeutschland aus zumindest die deutschsprachige Schweiz zu erobern und die allseits geschätzten Pro­dukte der Pfleiderer GmbH auch dort zu vertreiben.

Herr Pfleiderer Junior stellt in Konstanz am Bodensee, Grenzstadt zur Schweiz, in der dritten Generation hochwertige Einbauküchen her. Seine Küchen – Qualität aus deutschen Landen – sind sehr be­liebt, aber teuer, was sie für den Schweizer Markt geradezu prädesti­niert. Bisher wurden noch keine großen Vertriebsaktivitäten in die Schweiz gelenkt, aber es war unübersehbar, dass immer mehr Schwei­zer eine Pfleiderer Küche wollten und sich daher anschickten nach Deutschland zu fahren und dort die Küche zu bestellen. Ein einträgli­ches Geschäft mit hohem Wachstumspotenzial.

Herr Pfleiderer wollte nun Nägel mit Köpfen machen und stellte sich vor, die gesamte Schweiz demnächst mit seinen hochwertigen Küchen zu beliefern. Einen Steuervertreter hatte er schon im Land, denn durch seine Montagetätigkeiten beim Küchenaufbau benötigte er diesen. Der nächste Schritt, nämlich die Gründung einer eigenen Schweizer Niederlassung, konnte daher recht unproblematisch von dem bekannten lokalen Steuerberater durchgeführt werden.

Aus Kostengründen wollte Herr Pfleiderer erst einmal auf einen Showroom verzichten und entschied sich für den Vertrieb über lokale Messen und Ausstellungen sowie einem extra von ihm entwickelten Direktvertrieb nach dem Modell „Vorwerk“, welches er sehr erfolg­reich in Deutschland betrieb. Seine geschickten und gut geschulten Verkäufer mussten sich nur Zugang zu Haus oder Wohnung des po­tenziellen Kunden verschaffen, und dann direkt vor Ort mittels selbst entwickelten Computersimulation die mögliche neue Küche dem staunenden Kunden virtuell aufbauen. War man einmal so weit, rück­te der Auftrag in greifbare Nähe. Sein Vorteil war auch, dass er dank recht hoher Margen mit nur wenigen Aufträgen gut leben konnte. Nun sollte das also in die Schweiz übertragen werden und es sprach nichts gegen einen vollen Erfolg.

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Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der fünfte Fall - Die Markterschließung darf maximal ein Jahr dauern, lieber nur sechs Monate

Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der fünfte Fall - Die Markterschließung darf maximal ein Jahr dauern, lieber nur sechs Monate

Ein Beitrag von InterGest, Partner von ti communication.

Herr A ist Spezialist für Wurstwaren und seine Fabrik im Herzen Deutschlands ist bekannt für guten Schinken. Schon in der zweiten Generation werden hier Spezialitäten hergestellt und in ganz Deutsch­land vertrieben.

Herr A fragt sich jedes Mal wenn er im Supermarkt einkauft, wa­rum die importierten Waren hier so großen Erfolg haben und ob es ihm nicht auch gelingen könnte, seine Produkte im Ausland zu ver­treiben.

Wenn die Italiener mit Parma Schinken so erfolgreich sind, die Spanier ihren Serrano in jedes Kühlregal bekommen haben, warum dann nicht auch deutschen Schinken in London verkaufen? Herr A ruft seine Leute zusammen und präsentiert seine Idee, zukünftig in den britischen Markt zu investieren, da die „Engländer“ ja sowieso einen gewissen Nachholbedarf in Sachen Kulinaria haben. Die Mit­arbeiter finden die Idee grundsätzlich gut und es wird einstimmig be­schlossen, so schnell wie möglich tätig zu werden.

Schon am nächsten Tag geht es los. Es wird als Erstes eine Markt­studie erstellt, um die Wettbewerbssituation zu bestimmen, eine Mannschaft fliegt nach London um dort Testkäufe zu machen und die angebotenen Produkte zu verkosten. Außerdem macht man sich über die Logistik Gedanken, prüft die möglichen Margen und bringt die Verpackung auf den britischen Geschmack, kurz: Alles läuft super und steuert in Richtung Erfolg.

Herr A ist extrem motiviert. Er hat inzwischen seine eigene Vertriebsniederlassung gegründet, damit seine Kunden nicht aus Deutschland importieren müssen und organisiert jetzt sogar mit Hilfe seines neu eingestellten englischen Mitarbeiters Verkostungen in den wichtigsten Supermärkten. Die Leute probieren, finden es lecker und die ersten Listungen sind so gut wie sicher.

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Kundenkommunikation bei Events - eine Buchveröffentlichung von ti communication Trainerin Prof. Dr. Sandra Müller

Kundenkommunikation bei Events interkulturell

Unsere Trainerin Prof. Dr. Sandra Müller hat auch 2014 wieder ein Buch herausgebracht. Diesmal beschäftigt sich die Autorin mit der gelungenen Interaktion zwischen Unternehmen und ihren Gästen auf internationalen Kundenevents. Sie stellt fünf Fallbespiele mit eigenständigen Formaten aus verschiedenen Wirtschaftszweigen vor. Im Mittelpunkt steht die zwischenmenschliche Kommunikation - jenseits von handwerklich machbaren Spezial- und Überraschungseffekten.

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Webseiten übersetzen lassen - und besser gefunden werden

Interkulturelle bersetzungen- Leopold DecloedtEin Beitrag unseres Partners Connect-Sprachenservice zu Suchmaschinenoptimierten Übersetzungen

Professionelle mehrsprachige Webseiten erhöhen die Besucherfrequenz und somit den Umsatz, darüber sind sich die meisten einig. Dennoch gibt es noch immer Unternehmen, die bei der Übersetzung ihrer Website die Suchmaschinenoptimierung ungenügend bis gar nicht berücksichtigen. Die meisten Firmen verfügen zwar inzwischen über eine mehr oder weniger sprachlich einwandfreie englische Webseite, aber die wenigsten haben ihre Website so übersetzen lassen, dass sie auch tatsächlich von den ausländischen Kunden gefunden wird.

Die deutschen und österreichischen Firmen, die sich der Wichtigkeit einer suchmaschinenoptimierten Übersetzung ihrer Webseite bewusst sind, machen guten Geschäfte. Deutschland war 2012 mit 5,9 Mrd. Euro Umsatz immerhin europäischer Spitzenreiter bei den Onlinehandelsexporten. Nicht weniger als 27 Prozent der grenzüberschreitenden Onlinekunden in Europa haben somit bei deutschen Anbietern gekauft.

Der Erfolg dieser Firmen gehen u. a. darauf zurück, dass die Übersetzung ihrer Webseite den allgemeinen SEO-Richtlinien entspricht. So garantiert die strategische Wahl von Schlüsselwörtern, die je nach Sprache, Land und Zielgruppe unterschiedlich sind, dass die Produkte von der jeweiligen fremdsprachlichen Zielgruppe auch tatsächlich gefunden werden. Suchmaschinenoptimierte Übersetzungen können die Optimierungsarbeit von auf Search Engine Optimisation (SEO) spezialisierten Firmen zwar nicht ersetzen, sie sind jedoch die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung mehrsprachiger Webseiten.

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Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der dritte Fall - Sie übernehmen Ihr lokales Marketing und Ihre Unternehmenskommunikation im Zielland

Fehler im Auslandsgeschäft - Zehn sichere Wege, Geld zu verbrennen: Der dritte Fall - Sie übernehmen Ihr lokales Marketing und Ihre Unternehmenskommunikation  im Zielland

Ein Beitrag von InterGest, Partner von ti communication.

Reisen Sie gerne? Haben Sie nicht auch schon mal in einem fremden Land im Hotel morgens den Fernseher angemacht, weil ihr Zimmer erschreckend wenig Unterhaltungswert hatte und es sich besser die Zähne putzt, wenn man dabei bunte Bilder anschau­en kann? Ist es nicht spannend zu beobachten, dass uns bekannte Produkte hier völlig anders beworben werden als zu Hause?

Herr M. aus G. hat das offensichtlich noch nicht so sehr mitge­kriegt, was entweder daran liegt, dass er kein Fernsehen schaut, oder – wenn – doch immer an DW-TV hängen bleibt, wo natürlich keine lokale Werbung zu sehen ist.

Und so trifft Herr M. die folgenschwere Entscheidung sei­ne Produkte – er ist Anbieter für IT-Dienstleistungen – auch im Nachbarland anzubieten. Da das Nachbarland Österreich ist, kann nach Auffassung des Herrn M. sämtliche Kommunikation genau so laufen wie im deutschen Heimatmarkt. Warum auch nicht? In Österreich spricht man doch auch deutsch und der Lebensstan­dard ist mehr oder weniger der gleiche.

Gesagt, getan. Herr M. eröffnet eine Repräsentanz in Wien, schickt einen seiner deutschen, aber Österreich-affinen Mitarbeiter rüber und lehnt sich im Marketing richtig weit aus dem Fenster. Na­türlich muss man mit einer Repräsentanz auch keine eigene Firma in Österreich gründen, da reicht das Verbindungsbüro aus und man kann alles über die deutsche GmbH abwickeln und fakturieren.

Herr M. geht nun auch richtig in die Werbung, er schaltet An­zeigen, richtet sich an Fachzeitschriften und macht sogar kleine Aufkleber auf seine deutschen Flyer auf denen die österreichische Adresse steht. Alle Hebel werden in Bewegung gesetzt. Nur eins bleibt aus, der Erfolg. Irgendwie will niemand die Firma des Herrn M beauftragen, obwohl hier doch ein „Made in Germany“ drauf steht und deutsche Qualitätsarbeit in der ganzen Welt gefragt ist. Was ist nur los mit den Österreichern?

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