Die Herausforderung: KMUs als Global Player

Global Player
Wie die „Hidden Champions“ der deutschen Wirtschaft auf dem internationalen Markt erfolgreich sein können
 
Mittelständische Unternehmen sind nicht nur als Zulieferer multinationaler Konzerne international aufgestellt. Kleine und mittlere Unternehmen organisieren immer häufiger ihre Wertschöpfungsketten arbeitsteilig mit internationalen Partnern unterschiedlichster Größe. Schon immer im grenznahen Bereich und zunehmend weltweit auf allen Kontinenten. KMUs gehören inzwischen zu den Global Playern und sind nicht selten die Hidden Champions, die wesentlich zur Wahrnehmung der deutschen Wirtschaft im Ausland beitragen.

Anders als multinationale Konzerne können KMUs jedoch weniger auf international aufgestellte Fachabteilungen aus dem eigenen Hause zurückgreifen. Die Vorbereitungen ihrer Auslandseinsätze erfolgen durch multifunktional eingesetzte ExpertInnen aus dem eigenen Hause, die nicht selten wahre Wunder vollbringen und in ihren Aufgaben über sich hinaus wachsen (müssen).

Von der strategischen und finanziellen Planung über die Koordination des Personal- und Wareneinsatzes bis zu komplexen Verhandlungen im fremden Land, werden alle Facetten unternehmerischer Tätigkeiten abverlangt. Manchmal fällt auch noch das vor Ort notwendige Personalrecruiting an. Die Protagonisten sind gleichzeitig wahre Kommunikationskünstler, Netzwerker, Diplomaten und fachlich auf dem obersten Level.
Sollte so eine Person ausfallen oder fundamentale Fehler verursachen, ist das Projekt gestorben. Bereits getätigte Investitionen sind in Sand gesetzt und eine zweite Garde steht kaum zur Verfügung. In international aufgestellten Konzernen ist deswegen eine kulturspezifische Vorbereitung längst eine strategische Größe, die unterm Strich viel Zeit und Geld erspart. Umso mehr muss das für Unternehmen gelten, die für einen Plan B selten weitere Kapazitäten zur Verfügung haben.

Mit Englisch kommt man überall durch. Nein, zahlreiche Beispiele aus der Praxis beweisen das Gegenteil. Wenn die Hierarchien falsch eingeschätzt und die ersten Kontakte zu forsch angegangen werden, können sich Verhandlungen über Wochen hinziehen.
Ein zweitägiges interkulturelles Training kann zwei Wochen zusätzlichen Zeit- und den damit verbundenen Personalaufwand ersparen.
 
Wie man richtig Millionen in den Sand setzt, zeigt folgendes Beispiel:
Ein Maschinebauunternehmer hatte in China zunächst mit viel Engagement und Beziehungsaufbau einen sehr guten Vertriebler rekrutiert, der ihm über Jahre hinweg regelmäßig Millionenumsätze bescherte. Die Welt war in Ordnung und die Beziehungspflege damit erledigt. Trotz sehr guter Zahlen unterliefen dem chinesischen Mitarbeiter auch Fehler, die dann unumwunden und wie zu Hause gewohnt angesprochen wurden. Das hatte die Aufkündigung der Zusammenarbeit zur Folge, der Umsatz war nach über fünf Jahren bester Tätigkeit weg und ein zeitintensiver Neuaufbau eines anderen Vertriebsmitarbeiters kam nicht mehr in Frage.
 
Was war geschehen? In China bedeutet mangelndes Lob bereits Kritik und tatsächliche Kritik wird nicht direkt angesprochen. Die Zusammenarbeit wurde über Jahre hinaus durch das Fehlverhalten, nicht zu loben, unterminiert und beim ersten Anlass, Fehler gleich anzusprechen, zerstört. Man kann und muss Fehler ansprechen, aber das „Wie“ sollte man wissen.
Die kulturspezifischen Aspekte in der Mitarbeiterführung zu kennen, gehört zum fundamentalen Wissen, um solche Katastrophen vermeiden zu können. Untersuchungen in China weisen nach, das nicht geringfügige Bezahlung sondern eine mangelhafte Mitarbeiterführung der oberste Kündigungsgrund ist. Hier wird richtig Geld verbrannt.

Mit unserer effizienten deutschen Art sind wir gern gesehene Geschäftspartner weltweit, jedoch stoßen wir damit auch auf Hindernisse, die  - nur erkannt - gut umschifft werden können. Das ist in China wie auch in unseren unmittelbaren Nachbarländern gültig. Wir Deutsche mit unserer direkten und sehr monochronen Art zu arbeiten und zu handeln sind eher die Ausnahme weltweit.
Es gibt kaum ein Unternehmen im internationalen Umfeld, das nicht über Probleme mit Termintreue, Einhaltung von Vereinbarungen, Projektverzögerungen und kurzfristig verschobenen Terminen klagt. Das muss nicht sein und kann erlernt werden. ti communication steht hierzu seinen Kunden zur Seite und das in und zu mehr als 130 Ländern.
 
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